《孙子兵法》之兵贵拙速,不疾而速
如何“稳、准、狠”地拿下项目?
典型案例:刘勋的失误、中韩丁苯橡胶谈判。
核心书摘:
《孙子兵法》中说:“夫钝兵挫锐,屈力殚货,则诸侯乘其弊而起,虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速,未睹巧之久也。”这话和《施氏七书讲义》中的“人必羸瘠,而后外邪客气得以乘之;物必先腐烂,而后虫鼠得以生之;国必疲弊,而后敌国仇帮得以取之”有异曲同工之妙。鹬蚌相争,得利的是渔翁,所以打仗、工作、竞争讲究的是“快”。这篇“《孙子兵法》之兵贵拙速,不疾而速”讲的就是如何“稳、准、狠”地拿下项目。
关于作者:
孙武,字长卿,春秋末期齐国乐安(今山东省北部)人。中国春秋时期著名的军事家、政治家,尊称兵圣或孙子,又称“兵家至圣”,被誉为“百世兵家之师”、“东方兵学的鼻祖”。
学什么:
1、如何理解“兵贵拙速,不疾而速”?
2、如何“稳、准、狠”地拿下项目?
上一回,我们给大家讲了如何在资源不足的情况下完成任务,同时给大家提供了桥水基金的创始人达里奥的一套方法论。那么,这一回,我们跟大家聊一聊如何“快、准、狠”地拿下项目。
《孙子兵法》在【作战篇】中有这样一段话,叫:“夫钝兵挫锐,屈[jué]力殚货,则诸侯乘其弊而起,虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速,未睹巧之久也。”
我们看这“钝兵挫锐”说的就是军队疲惫,锐气挫伤;“屈力殚货”里面的“殚”就是耗尽的意思,我们总说“殚精竭虑”就是一个人想的太多、思虑太重,把精力都消耗干净了。这里是说人力、物力、财力被消耗的一干二净了。
所以,这前半句的意思就是说,打仗拖得时间长了,后方和外交都会出现问题。如果兵疲气挫,力尽财竭,你周围的敌人就会趁虚而入。一但到了那个时候,再有智谋的人也无法挽救这个国家的危亡。
这其实是一个很简单的道理,就叫“鹬蚌相争,渔翁得利”。宋代的施子美在他的《施氏七书讲义》里面说到:“人必羸[léi]瘠,而后外邪客气得以乘之;物必先腐烂,而后虫鼠得以生之;国必疲弊,而后敌国仇帮得以取之。”这不就是讲了一个“趁虚而入”的道理嘛,你把弱点展露给了自己的对手,人家当然要“趁你病,要你命”了。
所以,就有了下面一句,“故兵闻拙速,未睹巧久也。”就是说,用兵之法只听说即使战法笨拙也要速战速决,没见过为了求打的巧妙而使军队陷入旷日持久交战的。巧的东西长不了,就跟烟花一下,就闪那么一下,就跟那些时尚的潮牌一样,就穿那么一季。
我们看从古至今的战争史,耗时长的战争一般都把国家拖垮了。所以,我们当时抗日战争的时候,毛主席就专门写了一篇文章,叫《论持久战》。在这篇文章里,毛主席就说了:“要打倒敌人就必须准备作持久战。”果然,这场仗一拖就拖了八年,这八年一拖,美国参战了,苏联参战了,最后别管日本开始多么所向披靡,还是败了。可见毛主席对兵法是有很深刻的认识的。
我们不妨再看看三国时期的刘勋是如何在这个问题上吃的亏。
刘勋是三国时期庐江郡的太守,是江淮一带最大的势力之一。但俗话说:“一山不容二虎”,盘踞在江南的孙策就对刘勋看不顺眼了,但是也不敢贸然进攻他。于是,就派遣使者携带厚礼,送信劝说刘勋说:“上缭[liáo]的土著屡次进攻我们,我们一直拿这帮土著无可奈何,去攻打他们吧,路途遥远而且多有不便,不教训他们吧,又咽不下这口气。所以,还是希望能借助您的力量来讨伐他们,我们也会出兵援助您。”最后,使者又加了一句:“据说,上缭这个地方非常富有,要是能得到这个地方,估计您十多年的军费都不用担心了。”
刘勋听了使者的话,再看孙策送来的珠宝、绢布等珍贵礼物,特别高兴。跟周围人说:“你们看,孙伯符都要过来巴结我!”他身边的官员纷纷向刘勋祝贺。
这时,有个叫刘晔的人站出来说话了,他对刘勋说:“上缭城虽小,但城池坚固,易守难攻,不是十天半个月就能打下来的,要是久攻不下,士兵们必然疲惫。到时,如果孙策乘虚偷袭我们,后方肯定坚守不住。这样将军就会面临进退两难的处境啊。如果您执意出兵,恐怕离灭亡也就不远了。”
我们看这番话,不就正应验了我们前面说的道理吗。用《孙子兵法》里的话来解释就是:“久则钝兵挫锐,攻城则力屈,久暴[pù]师则国用不足。”(战争拖得越久,军队就越疲惫,军队疲惫士气就会低落,士气低落攻城的话力量就更不足了。再加上长期用兵花费巨大,人力、财力、物力的损失都会是国力的损失)
刘晔这番话可以说是把攻打上缭的弊端阐释的清清楚楚,可惜这时的刘勋已经沉浸在周围人对他的恭维中无法自拔了,根本听不进刘晔的劝阻,还是决意兴兵攻打上缭。不过,正如刘晔所说,上缭城池坚固,刘勋久攻不下,他旁边的孙策就趁着这个时机偷袭了刘勋的后方。“老家”被抄了的刘勋穷途末路之下,只好去投靠了曹操,从一介诸侯最后沦为一个打工者。
我们回看刘勋的这次失败,不就是犯了我们说的这些错误吗。如果从战略层面来说,刘勋就根本没考虑清楚为什么要打这场仗,我们之前给大家讲的“五事七计”他一个也没考虑,光看到打上缭好像既可以出风头,又可以抢不少钱财。于是,一拍脑袋就打了,结果是一败涂地。
所以,打仗要明白一个道理,叫“不疾而速”。什么叫“不疾而速”呢?如果从打仗层面来说,林彪总结出的一套叫“四快一慢”的战术就能解释这个问题,“四快”指的是向敌军前进要快、攻击准备要快、扩张战果要快、追击要快。“一慢”说的是发起总攻要慢,而这个“一慢”恰恰是最核心的,就是要在查清敌情、地形,选好突破口,布置好兵力、火力,做好准备后再发起总攻。
如果把这个“不疾而速”放在我们的职场上,不就是告诉我们用什么方法才能“稳、准、狠”地拿下项目吗?我们不如看一个九十年代发生的商业案例,或许会对大家有一些启发。
在20世纪90年代的时候,我国对于丁苯橡胶存在着巨大消费缺口,中国的一家公司应邀到韩国去和对方洽谈购买丁苯橡胶的相关事宜。这场商业会谈进行了三天,最终达成了合作协议。但是,在第四天上午准备签订合同的时候,中方人员却收到了韩国公司的通知,说中方提出的价格太高了,让中方人员自己去当前韩国的市场看看价格,两天后再谈。
面对突如其来的通知,中方人员非难愤怒,觉得自己受到了戏弄。但是想到工作还是要继续进行下去,否者不但合作无法达成,连前期的大量准备工作也就浪费掉了。所以,他们利用这两天的时间在韩国目前的市场上进行了一番实地调查。结果,他们通过两天的调查发现,自己的报价不但不高,反而是市场最低价。那么韩方为什么还说报价太高呢?大家开始对这段时间韩国公司前前后后的表现进行了分析总结,最后得出结论,一定是韩国公司想利用中方人员出国后回旋余地小的心理,想进行强行压价。
后来,中方人员在约定的第二天给出了韩国公司一个目瞪口呆的回复。中方人员在回复中非常客气地说道:“在贵方的友好建议下,我们去韩国市场认真调查了解后发现,我们之前的报价太低了,所以应该涨回到去年的价格,也就是在原来报价的基础上每吨再增加120美元。但是因为之前有过合作,所以可以在上涨后的价格上优惠20美元。请贵方尽快研究决定,有结果后请及时通知我们。”
韩国公司本以为中方人员会妥协,没想到这群中国人竟然真的会在这么短的时间内去韩国当前的市场进行调查。最终,韩国公司担心中方真的将价格涨回到和去年一样,赶紧将合同签了。
中方人员之所以能在韩国公司百般刁难下,麻利的签下了这个单子,就是因为他们没嫌麻烦,哪怕只有短短两天时间,依然调查了韩国的丁苯橡胶市场,做足了准备。准备充足,干事儿、说话就有了底气,也就占据了主动,这个时候有的放矢,自然大获全胜。
其实,不管是“拙速”还是“不疾而速”这都是在告诉我们,要踏踏实实的做好准备工作,要把你准备干的事情明明白白想清楚了,这个过程肯定是比较慢的,但只有有了这个“慢”做基础,才能有后面的“快”。这同样也是“想得透,才能打得透”的一种表现形式。
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